نتورکر. گرافیست. توسعه دهنده وب. بازاریاب. مشاور کسب و کار

مطالب و دل نوشته های مسلم عابدی مدیسه

نتورکر. گرافیست. توسعه دهنده وب. بازاریاب. مشاور کسب و کار

همه خوشبختی ها و موفقیت هایی که به من روی آورده، از درهایی وارد شده که آنها را به دقت بسته بودم.

گام های یک دعوت حرفه ای در بازاریابی شبکه ای به روش اریک وور

۸ مرحله در دعوت بازاریابی حرفه ای وجود داره. مراحل زیر ممکنه پیچیده به نظر بیاد، اما با یه مقدار کمی تمرین و تکرار، می فهمید که به دست آوردن مهارت های آموزش داده شده خیلی راحت هستن.

مرحله اول: عجله داشته باشید!

این یه مسئله روانشناسی هست. مردم معمولا به افرادی که یه کاری برای انجام دادن داره بیشتر جذب میشن. یکی از دوستای خوبم، رایان، یه آدم خیلی پر مشغله هست، یا حداقل اینجوری نشون میده… هر وقت که من باهاش صحبت میکنم به من میگه که تنها چند دقیقه فرصت برای صحبت کردن داره، و موقع تموم کردن مکالمه، متذکر میشه که باید یه تماس دیگه رو پاسخ بده، برای همین باید قطع کنه. اگه شما توی هر مکالمه ای که انجام میدید، این ذهنیت رو القا کنید که عجله دارید، میفهمید که دعوتتون کوتاه تر میشه، تعداد سوالات کمتری پرسیده میشه، مقاومت کمتری ایجاد میشه و مردم احترام بیشتری برای شما و زمانی که در اختیار اونها قرار می¬دید قائل خواهند بود. میدونم که توی صحبتم با رایان تاثیر گذاشت… میدونستم که فرد پر مشغله ای هست، پس مجبور بودم که سریع برم سر اصل مطلب و مکالمه ام رو باهاش کوتاه کنم. در زیر چند تا ایده که میتونید از اونا برای گفتن به اشخاص برای نشون دادن وضعیت ضروری تماستون استفاده کنید اومده: مثال هایی برای پراسپکت های بازار گرمتون: میتونید بگید “خیلی وقت ندارم که باهات صحبت کنم، ولی خیلی مهم بود که باهات تماس بگیرم…”

یا: “داشتم میرفتم بیرون از خونه، اما خیلی سریع باید باهات تماس میگرفتم”

حالا برای بازار سردتون: “الان موقعیت مناسبی نیست که خیلی صحبت کنیم و من باید سریع قطع کنم اما…” ، “باید زود برم اما….”

تن صداتون رو اضطراری کنید! برای این مثال ها، در مورد جمله دقیقی که میخواید بگید خیلی نگران نباشید، فقط روی مفهوم کلی تمرکز کنید و از کلمات خودتون استفاده کنید. کاری کنید مردم بدونن که شما مشغولید، کلی کار برای انجام دادن دارید و زمانتون محدود هست، اما براتون مهم بود که خیلی سریع توی این زمان محدود باهاشون تماس بگیرید؛ با حرارت این کار رو انجام بدید!

مرحله دوم: از پراسپکت تعریف کنید!

این یه مرحله مهم هست… یه تعریف صادقانه، در رو برای یه مکالمه واقعی باز میکنه و پراسپکت رو مشتاق تر میکنه برای اینکه گوش بده چی میخواید بگید. فقط مطمئن باشید که تعریفتون صادقانه باشه!

مثال هایی برایی پراسپکت های بازار گرمتون: “تو آدم موفقی هستی و کارایی که میکنی برای من همیشه قابل احترام هست”

یا: “از وقتی که میشناختمت، توی کاری که انجام میدی بهترین بودی”

برای بازار سردتون: “شما بهترین خدماتی رو که میتونستم دریافت کنم ارائه دادید”

یا: “شما خیلی آدم موفقی هستید، میتونم بپرسم برای زندگیتون چی کار میکنید؟”

اینها تنها راهنمایی هستن… چیزی رو پیدا کنید که صادقانه میتونید به پراسپکت احتمالیتون بگید و از اون استفاده کنید. این مرحله ساده عملا نتایج دعوتتون رو دو برابر میکنه – اریک وور

وقتی که شما صحبتتون رو به صورت اضطراری و یک تعریف شروع میکنید، برای شخص خیلی سخت میشه که به دعوتتون واکنش منفی نشون بده. ردم خیلی تعریف نمیشنون، پس پراسپکت شما معمولا خیلی براتون احترام قائل میشه. اگه حرفه ای های نتورک مارکتینگ رو زیر نظر داشته باشید، میبینید که اونا دائما با تعاریف صادقانه اشون افراد رو توی حال خوبی قرار میدن. این چند تا نتیجه داره… کمک میکنه که مردم ذهنشون باز بشه، کمک میکنه تا به توافق برسید، و از همه بیشتر، کمک میکنه که به هدف درک متقابل برسید.

مرحله سوم: دعوت رو انجام بدید!

در این مرحله، سه روش دعوت اصولی برای حرفه ای های نتورک مارکتینگ وجود داره.

روش مستقیم: روش مستقیم زمانی استفاده میشه که میخواید افراد رو برای دونستن یه فرصت برای خودشون، دعوت کنید. یعنی میخواید کاری کنید که افراد از فرصت با خبر بشن. چند تا مثال:

برای پراسپکت های بازار گرمتون: “فکر میکنم که یه راهی پیدا کردم که واقعا درآمدمون رو میتونه افزایش بده.”

یا: “بذار ازت یه سوالی بپرسم، خارج از بحث… اگه یه کاری باشه که بتونی اونو به صورت نیمه وقت شروع کنی و بتونی توی خونه انجامش بدی، و درآمدش بتونه جایگزین کار تمام وقتت بشه، برات جالب هست؟” – این یکی برای بازار گرم، مورد علاقه منه

برای بازار سردتون: “وقتی صحبت سر درآمد اضافی باشه، حاضری اقدام کنی؟”

یا: از معلم بازاریابی – رِی هیگدون: “اگه یه کار جانبی باشه که با کاری که الان داری انجام میدی تداخل نداشته باشه، مایل به دونستنش هستی؟”

بیشتر مردم اغلب از روش مستقیم استفاده میکنن… راه های دیگه ای برای دعوت پراسپکتتون وجود داره، اما بیشتر به شرایط بستگی داره. اگه شما شخصی باشید که تنها از روش مستقیم استفاده میکنید، شاید الان وقتش باشه که به دو روش دیگه هم آشنا بشید.

روش غیر مستقیم: روش غیر مستقیم هم یه ابزار قدرتمند دیگه هست که به مردم کمک میکنه از مقاومت دست بکشن و مایل به دونستن چیزی که میخواید پیشنهاد بکنید بشن. در این روش از شخص درخواست می¬کنیم که مارو راهنمایی کنه.

برای پراسپکت های بازار گرمتون: “یه کاری پیدا کردم که خیلی در موردش هیجان زده شدم، اما من چیز زیادی نمیدونم که، تو خیلی تجربه ات بیشتره، میتونی به خاطر من بیای یه نگاهی بهش بندازی و بهم بگی به نظرت حرکت درستی انجام دادم؟”

یا: “یکی از دوستام بهم گفت بهترین کاری که موقع شروع یه کار میتونی انجام بدی اینه که افرادی که برام مورد احترام هستن و براشون احترام قائلم بیان بهش یه نگاهی بندازن و راهنماییم کنم. تو حاضر هستی که این کار رو برای من انجام بدی؟”

برای بازار سردتون: “شرکتمون میخواد توی منطقه شما رشد کنه، یه لطفی بهم بکن، بیا کار رو ببین، ببین فکر میکنی میتونه اونجایی که شماها زندگی میکنین، کار رو راه بندازه؟”

یا: “یه کاری رو شروع کردم، با یه محصولی که به نظرم خیلی فوق العاده اس، اما دوست دارم که نظر تو رو هم در مورد کار و محصول بدونم، مایل هستی بیای کار رو ببینی و نظرت رو بگی؟”

روش خیلی غیر مستقیم: این سومین روش فوق العاده قدرتمنده چون روی مراحل مختلف روانشناسی کار میکنه. در این روش، شما کاری میکنید که فرد فکر نکنه که می-خواید کار رو به خودش معرفی کنید، و شما مایلید که بدونید کس دیگه ای هست که بتونه از این کاری که میکنید استفاده کنه یا نه.

برای پراسپکت های بازار گرمتون: “کسیو میشناسی که یه کار خیلی قوی و فوق العاده رو بتونه از توی خونه اشون انجام بده؟”

یا: “کاری که الان توش هستم، اصلا به درد تو نمیخوره، اما ازت میخوام که اگه کسی رو میشناسی که جاه طلب باشه (فرصت ها رو بقاپه!)، انگیزه پول داشته باشه (پول رو دوست داشته باشه)، و دلش بخواد که درآمد بیشتری رو توی زندگیش داشته باشه، به من معرفی کن.”

بیشتر مواقع فرد قبل از اینکه اسمی رو بگه از شما اطلاعات بیشتری رو میخواد – پشت این خواسته کنجکاوی و وسوسه قرار داره، به این فکر میکنه که میتونه این کار برای خودشون باشه، اما فعلا اون رو به شما بروز نمیدن.

وقتی فرد اطلاعات بیشتری از شما خواست، میتونید اینجوری پاسخ بدید: “هومممم… خب معلومه دیگه… خودت میخوای قبل از اینکه به کسی بگی در موردش بیشتر بدونی…” بعد برید سراغ مرحله چهارم.

برای استفاده از این روش توی بازار سردتون، میتونید از همون اطلاعات توی بازار گرم استفاده کنید.

گام چهارم: اگر من… شما حاضرید…؟

این یکی از سلاح های مخفی بازاریاب های حرفه ای است. “اگر یک دی وی دی به شما بدهم، آن را تماشا می کنید؟” “اگر لینک یک وبسایت با یک ویدئو را به شما بدهم نگاهی به آن می اندازید؟”

این سوال به شدت و به چند دلیل بسیار قدرتمند است.

اول این که متقابل است… شما به فرد می گویید که برایش کاری انجام می دهید، اگر او در عوض کاری برایتان انجام دهد. ما انسان ها ترجیح می دهیم به چنین سوالاتی پاسخ مثبت بدهیم.

دوم این که شما را در موضع قدرت قرار می دهد. شما کنترل را بدست دارید. شما التماس نمی کنید. شما به دنبال لطف دیگران نیستید. شما تنها یک فرصت را د ر اختیار او قرار می دهید.

و سوم، این سوال به معنای آن است که شما چیز ارزشمندی برای پیشنهاد دادن دارید. شما می خواهید کاری انجام دهید اما به این شرط که فرد مقابل هم کاری برای شما انجام دهد.

زمانی که برای چیزی که دارید ارزش قائل شوید افراد به شما احترام می گذارند.

“اگر من… شما حاضرید…؟” جواب می دهد. این افراد را مجبور به گفتن “بله” می کند. به یاد داشته باشید… هدف ما آموزش و ادراک است. این سوال در رسیدن به هدف به شما کمک می کند.

بیایید مروری بر آن چه گفته شد داشته باشیم! – اگر یک تماس تلفنی را با عجله شروع کردید، از فرد مقابل تعریف و تمجید کردید، دعوت را انجام دادید و از او پرسیدید “اگر من… شما حاضرید…؟” به گفته اریک پاسخ آن ها تقریبا به طور ۱۰۰ درصد “بله” خواهد بود، که این ما را به مرحله پنجم می رساند.

حال… اگر ابتدا از شما اطلاعات بیشتر خواستند کافی است این گونه پاسخ دهید “درک می کنم که اطلاعات بیشتری نیاز دارید، اما هر چه می خواهید درون این (دی وی دی، وب سایت، …) است. سریع ترین راه برای این که متوجه منظور من شوید این است که نگاهی به آن بیاندازید، پس اگر آن را به شما بدهم آن را می بینید؟”

اگر پاسخ او منفی بود از آن ها تشکر کنید و به راهتان ادامه دهید. همچنین می توانید گام های ۱ تا ۳ را مرور کنید تا ببینید چه چیز را متفاوت انجام داده اید. محتوای مورد نظر را به آن ها ندهید!

پس… چهار مرحله اول را انجام داده اید و پاسخ فرد مثبت بوده است! آن ها موافقت کرده اند تا نگاهی به محتوایی که ارائه کرده اید بیاندازند.

این یعنی آن ها در ادامه هم با شما هم کلام خواهند بود؟ نه! اریک می گوید تنها ۵ درصد افراد هستند که کاری که گفته اند را انجام می دهند… ۵ درصد عدد خوبی نیست.

برای این که به ۸۰ درصد نزدیک تر شوید، باید ۴ گام دیگر فرایند دعوت را نیز انجام دهید.

گام پنجم: تایید مرحله اول – تعهد زمانی بگیرید

قبلا از این جمله کلاسیک که “اگر من… شما حاضرید…” گذشته اید و پاسخ طرف مقابل هم بله بوده است. گام بعدی گرفتن تعهد زمانی است. در این جا چند مثال ساده اما موثر را می بینید که اثر فوق العاده ای دارند:

“فکر می کنید چه زمانی قادر به نگاه کردن دی وی دی باشید؟”

یا “چه زمانی می توانید محتویات وب سایت را مشاهده کنید؟”

به آن ها زمانی را پیشنهاد ندهید. فقط سوال را بپرسید و منتظر پاسخ باشید.

این کار به آن ها کمک می کند تا درباره زمانبندی و تعهداتشان فکر کنند و زمانی برای چیزی که در اختیارشان قرار داده اید پیدا کنند، و آن را با شما در میان بگذارند. به عبارت دیگر، قضیه برای آن ها جدی می شود.

زمانی که در گام چهارم از آن ها سوال “اگر من… شما حاضرید…” را پرسیدید و پاسخ او مثبت بود، آن ها این ذهنیت را داشتند که یک روز این کار را خواهند کرد. زمانی که تعهد زمانی را گرفتید، قضیه جدی می شود. تنها چیزی که مهم است این است که زمانی به شما بدهند.

نزدیک به ۹۰ درصد موارد، فرد به شما پاسخی خواهد داد… در ۱۰ درصد باقیمانده، پاسخی مبهم خواهند داد، چیزی شبیه به “سعیم را می کنم”.

اگر چنین اتفاقی افتاد این طور پاسخ دهید “من نمی خواهم زمان خودم و شما را هدر دهم. چرا زمانی را معین نکنیم که حتما محتوا را دیده باشید؟”

فقط به خاطر داشته باشید که در گام چهارم، فرد بیان کرده که محتوا را خواهد دید. این فقط مشخص کردن زمان است. نکته کلیدی این است که تا به حال دو بار پاسخ مثبت داده اند.

پس اکنون می توانید محتوا را در اختیار آن ها قرار دهید درست است؟ نه! هنوز کار تمام نشده است… حرفه ای های بازاریابی کمی صبر می کنند تا گام های دیگر را نیز انجام دهند.

گام ششم: تایید مرحله دوم – تعهد زمانی را تایید کنید

اگر فرد مورد نظر به شما گفت که سه شنبه شب آن را خواهد دید، باید چنین پاسخی بدهید: “پس اگر چهارشنبه صبح با شما تماس بگیرم حتما آن را دیده اید درست است؟”

اگر فرد گفته باشد که پنجشنبه صبح آن را خواهد دید، باید پاسخ دهید “پس اگر غروب یا شب با شما تماس بگیرم حتما آن را دیده اید درست است؟”

اگر گفت اول جولای، شما بگویید دوم جولای، باید متوجه موضوع شده باشید.

فرد مورد نظر یا پاسخ مثبت خواهد داد و یا زمان را کمی تغییر می دهد. در هر دو صورت اهمیت گام ششم این است که برای سومین بار تایید کنند که آن چه را از آن ها می خواهید انجام خواهند داد.

نکته کلیدی این است که این قرار را شما نگذاشته اید بلکه آن ها گذاشته اند.

مرور: فرد مستعد گفته که به محتوایی که در اختیارش گذاشته اید نگاه می اندازد، این کار را در زمانی مشخص انجام می دهد، و اگر بعد از آن زمان با او تماس بگیرید حتما آن را دیده است.

شما سوال ها را پرسیده اید، پاسخ های آن ها زمان مقرر را تعیین کرده است.

گام هفتم: تایید مرحله سوم – زمان تماس بعدی را مشخص کنید ( قرار ملاقات واقعی )

این مرحله ساده است…کافی است بپرسید ”بهترین زمان و شماره برای این که با شما تماس بگیرم چیست؟“ فرد پاسخ مناسب خود را خواهد داد.

حال یک قرار واقعی گذاشته اید. تنها چیزی که باید انجام دهید این است که در زمان مشخص شده با او تماس بگیرید.

گام هشتم: گوشی را زمین بگذارید!

از گام اول به خاطر دارید که شما عجله دارید نه ؟ زمانی که قرار را تایید کردید، آخرین چیزی که باید بگویید این است که ”بسیار عالی، پس با هم صحبت می کنیم، فعلا!“

بسیاری افراد هستند که قرار را می گذارند اما با صحبت بیش از حد آن را خراب می کنند. هدف ما آموزش و ادراک است و قرار است محتوای ارائه شده این کار را انجام دهد.

در این جا مثال هایی از هشت مرحله در کنار هم می بینید:

فردی که می دانید از شغلش راضی نیست – رویکرد مستقیم

”سلام، من زمان زیادی برای صحبت ندارم، اما مهم بود که به شما دسترسی پیدا کنم. شما یکی از هوشمند ترین افرادی هستید که می شناسم و همیشه برای شما احترام قائل بوده ام. وقتی به من گفتید که از شغل فعلیتان راضی نیستید جدی گفتید یا شوخی کردید؟“ (او می گوید که جدی گفته است.)

”بسیار خوب، من فکر می کنم راهی برای خروج از این وضعیت پیدا کرده ام. من یک دی وی دی دارم که بهتر از من می تواند موضوع را برای شما توضیح دهد. اگر آن را به شما بدهم نگاه خواهید کرد؟“ (او می گوید بله)

”فکر می کنید کی بتوانید آن را ببینید؟“ (او می گوید سه شنبه) ”پس اگر چهارشنبه صبح با شما تماس بگیرم حتما آن را دیده اید؟“ (او می گوید بله.)

”خوب…پس همان زمان با شما هماهنگمی کنم. بهترین زمان و شماره برای شما چیست؟“ (او اطلاعات را در اختیار شما میگذارد.)

”متوجه شدم. پسبا هم صحبت می کنم. باید بروم و متشکرم!“

نکات پایانی درباره فرایند تکمیل دعوت اگر هر یک از این گام ها برایتان دشوار است، به خاطر داشته باشید که این ها استراتژی های عالی بهترین متخصصان بازاریابی شبکه ای هستند.

این افراد ساختن کسب و کار خود را جدی می گیرند…آن ها به دنبال افراد سطح پایین برای موسسات خود نیستند. این مطالب به شما کمک می کند افرادی را که دعوت شما را جدی نگرفته اند تشخیص دهید.

بهترین کار این است که ابتدا مفاهیم را درک کنید…زیاد بر جملات دقیق متمرکز نشوید.

اگر یاد گرفته اید که عجله داشتن را نشان دهید، سپس از آن ها تعریف کنید، سپس از آن ها دعوت کنید، و بعد محتوا را با ”اگر من… شما حاضرید…“ در اختیارشان قرار دهید، زمان را مشابه آن چه گفته شد قطعی کنید، گوشی را قطع کنید و دعوت را تکمیل کنید کار تمام است.

به خاطر داشته باشید که در جذب نیرو هیچ تجربه بد یا خوب نداریم، فقط تجربیات آموزنده داریم.

در مسیر تبدیل شدن به یک متخصص بازاریابی شبکه ای، بهترین اتفاق این است که مهارت های خود را توسعه دهید، پس تمرین کنید، تمرین کنید، تمرین کنید.

درباره مسلم عابدی مدیسه

مسلم عابدی مدیسه هستم.
طراح . گرافیست . ایده پرداز.
مدیر گروه هنری مدیسه و شرکت ایده پردازان مهر گستر
کانال پدر کسب و کار
alimadiseh3870@

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

16 − هفت =

من معتقدم موفقیت زمانی به دست می آید که یک قدم جلوتر برویم؛ یعنی ضمن استقبال از ناملایمات و سختی ها شکست را بخشی از زندگانی خود بدانیم.